Dlaczego powinieneś zadawać więcej pytań i wygłaszać mniej monologów
Gdy ktoś pyta mnie, co powinien zrobić, aby być lepiej przygotowanym do wystartowania biznesu, zawsze daję tę samą odpowiedź: Zatrudnij się w firmie, która wyszkoli Cię na sprzedawcę.
Bogaty ojciec dał mi taką samą radę, gdy postanowiłem otworzyć własny biznes. Podobnie jak większość ludzi, nie cierpiałem sprzedaży. Miałem takie same obawy związane ze sprzedażą, jakie mają inni. Jak większość z nas, bałem się usłyszeć słowo nie. Ostatecznie zatrudniłem się w firmie Xerox jako sprzedawca. To była najlepsza rzecz jaką mogłem zrobić, zamierzając zostać przedsiębiorcą.
Sprzedaż jest rodzajem sztuki. Wielu ludziom zajmie lata, aby dojść do perfekcji. A wielu nigdy do końca nie opanuje sprzedaży. Jeśli chcesz być właścicielem biznesu, musisz opanować sztukę sprzedawania.
Blair Singer, doradca firmy Rich Dad, tak opisuje ten proces: Osiągnięcie perfekcji nie jest przypadkiem i nie pojawia się w próżni. Perfekcja, po pierwsze, pochodzi z pasji do tego, co robisz; po drugie, z właściwego zrozumienia tego, na co Cię stać i w czym chcesz być najlepszy.
A oto trzy najwartościowsze umiejętności sprzedażowe, jakie Blair i ja opanowaliśmy, ucząc się przez dziesiątki lat.
Dowiedz się, czego potrzebuje druga osoba i pomóż jej to zdobyć
Zbyt wielu sprzedawców, nawet tych doświadczonych, skupia się całkowicie na sprzedaży określonego produktu czy usługi. Niewielu próbuje się dowiedzieć czego oczekuje potencjalny klient, zanim zacznie go nakłaniać do zakupu.
Zawsze istnieje powód, dla którego ktoś mówi nie, gdy próbujesz mu coś sprzedać. Może Ci się wydawać, że dana osoba jest idealnym odbiorcą Twojego produktu, czy usługi, ale gdy usłyszysz pierwsze nie, powinieneś dowiedzieć się, co powstrzymuje ją od dokonania zakupu. A to oznacza rozwinięcie swoich umiejętności słuchania drugiej osoby.
Zamiast zastanawiać się, dlaczego ktoś odrzuca Twoją ofertę, pomyśl, dlaczego ten ktoś nie akceptuje sposobu jej przedstawiania. Być może posiadasz idealne rozwiązanie problemu, ale osoba ta potrzebuje się jeszcze przekonać do proponowanego przez Ciebie rozwiązania.
Niekiedy Twój potencjalny klient ma własne „ukryte cele”, których możesz nie być świadomy. Innym razem powodem może być to, że Twoje rozwiązanie tylko w 90 procentach pasuje klientowi, a pozostałe 10 procent oferty musisz jeszcze dopracować. Bez względu na okoliczności, zawsze uważnie słuchaj i zadawaj właściwe pytania.
Na wątpliwości klienta odpowiadaj pytaniami
Najważniejszym pytaniem jakie możesz zadać nieprzekonanej osobie jest to zaczynające się od Dlaczego. Jest ono tak ważne, gdyż zmienia styl rozmowy – zamiast odczuwać presję, pozwalasz wypowiedzieć się drugiej osobie.
Wypróbuj tę metodę. Następnym razem, gdy spotkasz się z odmową, zamiast oferować niższą cenę lub inny produkt spytaj: Dlaczego ten produkt nie spełnia Twoich oczekiwań? W dziewięciu na dziesięć przypadków dostaniesz odpowiedź: Na razie mnie na to nie stać. To powszechne zjawisko polegające na odbijaniu piłeczki – nawet jeśli Twoje rozwiązanie jest idealne. Co więc z tym zrobisz? Spróbuj kolejnego pytania zaczynającego się od Dlaczego, ale zadanego w innym kontekście: Dlaczego uważasz, że to jest zbyt drogie? Z czym to porównujesz?
Kierując swoją uwagę na klienta możesz sprawić, że sam rozwieje swoje wątpliwości. W najgorszym przypadku dostaniesz wiarygodną odpowiedź na pytanie, dlaczego Twoja oferta nie jest skuteczna, dzięki czemu będziesz mógł ją dopracować.
Pokonaj własną nieśmiałość i strach przed rozmową z nieznajomymi
Przez lata zdałem sobie sprawę z dwóch rzeczy dotyczących introwertyków i ekstrawertyków w odniesieniu do sprzedaży:
• introwertycy są często lepszymi sprzedawcami niż myślą, gdyż poświęcają czas na przygotowanie się,
• ekstrawertycy często są nieśmiali, gdy chodzi o sprzedaż, co wynika ze strachu przed odmową.
Mówiąc wprost, ekstrawertycy nie zawsze są lepszymi sprzedawcami. W branży sprzedażowej jest duża liczba ekstrawertyków, ale to nie oznacza, że nie muszą oni pokonać tych samych przeszkód, jakie przyszło pokonać całej reszcie.
Prawda jest taka, że każdy odczuwa strach przed odmową. Każdy… Możesz być najbardziej pewną siebie osobą, ale zagnieżdżony w Twojej głowie strach przed odmową nigdy nie zniknie. Przestań więc szukać wymówek: Nie jestem dobry w sprzedaży czy Boję się odmowy. Wszyscy mamy podobne problemy.
Najlepsi sprzedawcy każdego dnia zaglądają strachowi prosto w oczy, nie unikają konfrontacji i przezwyciężają go.
Wyobraź sobie, że sprzedajesz dziesięć razy więcej
Jeśli Twoje obecne zarobki odzwierciedla sześć cyfr, wyobraź sobie jak może wyglądać Twoje życie, jeżeli zarobisz dziesięć razy tyle. Nagle staniesz się multimilionerem. Pomyśl jak bardzo możesz rozwinąć swój biznes, o ile więcej czasu będziesz mógł spędzić ze swoimi bliskimi i o ile lepsze może być Twoje życie.
Gorąco zachęcam Cię do wzięcia udziału w spotkaniu z Blairem Singerem, w trakcie którego podzieli się z Tobą cennymi umiejętnościami, które pomogą Ci przezwyciężyć strach przed sprzedażą, jak to się stało w moim przypadku.
Wszystko, co dzieje się w biznesie – spektakularny sukces lub przygnębiająca porażka zależą od Twoich umiejętności sprzedażowych. Musisz umieć sprzedać swoje pomysły, swoją misję, swoje produkty, a nade wszystko samego siebie. Jeśli sprzedaż oznacza przychód, dlaczego nie miałbyś opanować jej do perfekcji?